Formiranje cena – Kako kreirati cene proizvoda i usluga?

in Biznis on Share 0
formiranje cena

U ovom tekstu ću vam preneti svoja znanja i iskustva na temu formiranja cena za svoje proizvode i usluge. Čućete kako razmišljam i čime se vodim, pa ako vam se to dopadne iskoristite slično za sebe.

Važne lekcije o formiranju cena

  • Cena je ono što plaćaš za vrednost koju dobijaš.
  • Cena je poruka sa kim želiš da radiš.  
  • Cena je broj koji kreiramo za našu uslugu na osnovu procene vrednosti koju dajemo, snage našeg brenda, odabrane ciljne grupe, tržišta na kome poslujemo i social proof-a koji imamo
  • Cena naših usluga je pokazatelj koliko vrednujemo sebe, koliko smo radili na sebi, koliko znamo i možemo da pomognemo drugima.
  • Cena je priča i brend koji prodajemo.

Važno:

  • Ljudi osim samog proizvoda/usluge kupuju i iskustvo te kupovine, ugođaj, emocije kao i statusni simbol.
  • Što je veća cena to je veća vrednost u glavi kupca.
  • Umesto ideje o snižavanju cena (koja će vam verovatno u nekom trenutku pasti na pamet) povećajte vrednost.  
  • Jeftine cene privlače najgore kupce.
  • Uvek isporučite veću vrednost od cene koju ste definisali da bi ljudi bili zadovoljni i preporučivali vas dalje

Kako ja kreiram cene svojih proizvoda i usluga

Vodila sam se gore navedenim stavkama i definisala cene svojih proizvoda i usluga po sopstvenom nahođenju.

Kad god osetim da sam napredovala u glavi i dodala mnogo više vrednosti u svoje edukacije, podižem i cene.

To uglavnom ide na godinu-dve jer ulažem desetine hiljada evra u mentore i koučeve pa samim tim raste moje znanje, vrednost koju mogu da ponudim svojim klijentima i brzina kojom im rešavam probleme.

Za sada su cene mojih proizvoda (2023.)

Svi ovi proizvodi su mi polu-pasivan prihod jer su već kreirani i kada ih kupite stižu vam u roku o 24h na mejl.

Kažem polu-pasivan, a ne pasivan prihod jer je potrebno da ih aktivno promovišem ako želim da se u većoj količini prodaju.

Bez promocije prodam po par njih mesečno (jer radi SEO i ljudi konzumiraju moje već kreirane sadržaje gde spominjem te proizvode).

Ono što je super je da pasivni prihodi koji uključuju ove proizvode kao i još neke stvari (Masterbox itd.) mi omogućavaju da svakog meseca imam sve troškove pokrivene, pa nikda ne prodajem svoje usluge iz neke nužde već uživanja.

Cene mojih usluga su:

  • Konsultacije od sat vremena 200e (od septembra dižem ovu cenu, pa iskoristite do tada)
  • Influenser marketing usluge – po dogovoru u zavisnosti od onoga šta sve klijentu treba (primer)
  • Predavač na događajima – takođe po dogovoru u zavisnosti od raznih faktora kao što je trajanje predavanja, broj učesnika, tema itd.

Ono što je interesantno je da su mi uvek bili najbolji klijenti oni koji su kupili moje najskuplje usluge. Kad malo bolje razmislim i zaista najviše volim da radim sa ljudima na svom velikom mentorskom programu jer se obavežu na 4 meseca rada sa mnom i postignu najbolje rezultate uz moju podršku.

Problem sa naplatom

Mnogi ljudi imaju problem sa naplatom i zato im se javi ideja da bi trebalo da snize svoje cene.

Cena nikada nije razlog zašto ne prodajete.

Zapamtite ovo.

Razlog je taj što ljudi ne vide vrednost koju dobijaju za tu cenu.

Takođe je važno pitanje da li osoba koja prodaje 1000% veruje u tu svoju cenu da može da proda i isporuči dogovorenu vrednost?

Ta energija se uvek oseća.

Imam jednu drugaricu koja mi sa tolikom oduševljenjem priča o proizvodima i uslugama kojim je zadovoljna da i ja uvek sve to naručim 😀

To je zato što joj vidim sjaj u očima dok mi priča i osećam njenu energiju koja vrišti od zadovoljstva i želi svim svojim prijateljima da ispriča o tome.

Vi prvo morate verovati u ono što prodajete da bi i ostali verovali.

Međutim, ako ti sad samo rokneš neku cenu od 5000e za neki tvoj program ili uslugu, a tek si se pojavio na tržištu i niko ne zna ko si, ljudi neće kupiti.

Da bi ljudi kupili moraš imati jak social proof.

Moraju da ti veruju da možeš da im pomogneš da reše problem koji imaju.

Zato pre svega ti treba da si taj problem već rešio sebi ili klijentima sa kojima si radio.

Moraš ulivati poverenje i imati rezultate.

Kome si sve do sada pomogao?

Npr. kroz moje Linkedin edukacije je do danas prošlo više od 2500 ljudi.

To je jedan socal proof.

Drugi su npr. testemonijali i skrišotovi raznih klijenata koje sam sačuvala gde se vidi da su zadovoljni mojim uslugama i programaima. Još je bolje da njihovi rezultati govore o vama.

zadovoljni klijenti

Treći je 6 godina iskustva u isprobavanju, testiranju i korišćenju Linkedin mreže.

Moji klijenti ne moraju da ulupaju 6 godina koliko bi im trebalo da saznaju ono što ja sada znam. Ja kao mentor sam i tu da im drastično skratim taj put.

I za svaku cenu koja vam padne na pamet postoje klijenti. Samo je pitanje da li ste im vi dorasli u ovom trenutku.

Toni Robinson je prodao svoje konsultacije od sat vremena za milion dolara!

Da, da… ali je isto tako sigurno i verovao u svoju cenu i stao iza rezultata koje nudi.

Bolje je da se podceniš nego da se preceniš.

Ako se preceniš ljudi neće biti zadovoljni, a to ti ne treba jer to baš loš marketing.

Trebaju ti zadovoljni klijenti koji su postigli rezultate jer su njihovi rezultati ti koji govore o tvom programu/usluzi.

Faktori koji utiču na formiranje cena

  • Platežna moć tržišta na kome posluješ (teško da će neko u Srbiji uspeti da proda konsultacije za milion evra, ali nije nemoguće. Ko nije probao nije ništa ni uspeo.)
  • Skupoća problema koji rešavaš (koliko ih “boli” da reše taj problem)
  • Odabrana ciljna grupa (nije isto kada sam se obraćala ljudima koji traže posao na Linkedinu i preduzetnicima koji hoće da koriste Linkedin za svoj biznis. Ovi drugi mogu mnogo više da plate, a i mnogo više volim da radim sa preduzetnicima jer sam i sama preduzetnica)
  • Jačina tvog brenda (ovo je zapravo i najvažnije. I kinezi prodaju torbe, ali i Prada prodaje torbe.)
  • Kome si sve do sada pomogao (količina zadovoljnij klijenata)
  • Koliko traje proces do rezultata (što kraće traje to je veća vrednost za klijenta)
  • Kakvo iskustvo si kreirao za klijente (što bolje iskustvo to veća vrednost)
  • Tvoja energija i filozofija (koliko prijaš svojoj ciljnoj grupi)
  • itd.

Razlog zašto ne prodajete

Kao što rekoh, razlog nikada nije cena.

Potencijalni razlozi su:

  • Ne znate da prodajete
  • Potcenjujete koliko zapravo treba da prodajete da biste prodali koliko želite
  • Mislite da će klijenti da vam padnu sa neba umesto da preduzmete 100 puta više akcija da dođete sami do njih
  • Nekad rešenje nije 100 puta više akcija već fokus na one koje zapravo donose najbolje rezultate
  • Nemate kvalitetan sadržaj koji ljudma daje rezultate pre nego što vam plate
  • Nemate izgrađenu zajednicu
  • Nemate izgrađen brend
  • Nemate samopuzdanja i ne verujete u sebe
  • Imate razna loša uverenja u glavi koja vas koče
  • Nemate growth mindset
  • Nemate ciljnu grupu kojoj treba rešenje koje vi nudite
  • itd.

Konkurentske cene

Ja u konkurenciju ne verujem jer gradim lični brend, a na svom mentorskom programu “Linkedin za biznis” to učim i vas – kako da izgradite lični brend tako da vam se klijenti sami javljaju u inboks na Linkedinu.

Kada gradiš lični brend nije birno što će još 100 ljudi imati slične usluge kao ti, niko neće biti TI. Niko nema tvoju priču, tvoje uspone i padove, tvoju ekspertizu, tvoju energiju, baš sve iste veštine itd.

Zato se nikad nisam vodila time koliko koštaju drugi kursevi ili mentorski programi već sam te cene definisala da budu u skladu sa mnom i mojom verom da ću ih prodati u tom trenutku.

Zaključak

Uvek odaberite cene koje su u skladu sa vama.

Treba u svom telu da osetite koja je prava cena za vaš proizvod ili uslugu i da budete potpuno u skladu sa time.

I meni je bolje da se na početku podcenite nego precenite jer ako se precenite nećete imati klijente, a ako se podcenite imaćete neke klijente i u radu sa njima ćete shvatiti svašta.

I dokle god imate kupce znači da oni vide vrednost u vašim uslugama.

Ako ih imate i više nego što možete da primite, povećajte cene.

Srećno u formiranju cena!

P.S. Ako želite da radite sa mnom i da vam budem mentor, pišite mi na hello@janjajovanovic.com