Ah ta prodaja…

Nekima i sam ovaj pojam izaziva mučninu, dok je za druge prodaja umetnost i uživanje.

Zaista, nema ničeg lepšeg od toga da možeš da živiš onako kako želiš od prodaje svojih proizvoda i usluga. Problem nastaje kada ljudi znaju da proizvedu, ali ne i da ispromovišu i prodaju. Jer kao što sam već više puta rekla, džaba što si najbolji slikar na svetu (ili bilo šta drugo) ako niko nije čuo za tebe. 

Marketinške i prodajne veštine potrebne svima jer svaki dan nešto prodajemo. Prodajemo svoj talenat, ideje, vizije, očekivanja, uverenja, veštine itd.

Soft veštine kao što su komunikacija, prodaja, pregovaranje itd. će vas mnogo dalje odvesti u životu od samo tehničkih kompeticija i stoga vam pišem ovaj tekst.

U ovom tekstu ću podeliti sa vama neke korisne lekcije i saznanja do kojih sam došla kroz prodaju svojih i tuđih proizvoda i usluga i kroz ostalo iskustvo i edukacije na ovu temu. 

*Za vas koji više volite da me slušate i gledate, evo i videa na tu temu.

Prodajne lekcije i ostalo bitno

Praksa. Prva i glavna lekcija je da se prodaja uči kroz praksu. U suštini kao i sve ostalo. Što više budete pokušavali da prodate, više ćete dobiti saznanja o tome kako da budete bolji u tome. Zato je moja peporuka da sve korisne savete koje dobijete odmah ispobate na realnom primeru. Ne uči se čitanjem, već kontinuiranom primenom stvari u realnosti kako bi vam se usadile te veštine i postale prirodne i spontane za vas. Retko ko je rođeni prodavac, ovo je veština koja se uči, iako zaista nekim ljudima u startu ide bolje od drugih. 

Moji prodajni počeci datiraju još iz studentskih dana kada sam radila kao promoterka i prodavala i promovisala razne proizvode po marketima i ostalim objektima. Dosta sam tamo naučila iako to tada nisam smatrala nekim poslom.

Ok, otkriću vam jedan trik: ako vam prilaze muž i žena ili dečko i devojka – njoj se uvek obraćate 😀 

Nakon toga mi je dosta pomogao posao u mrežnom marketingu gde sam se prvi put susrela sa saznanjima o komunikacionim modelima ljudi kao i pozcija junior account managera gde sam uživo išla i prodavala usluge jedne studentske zadruge. Koliko samo pojma nisam imala kada sam tako mlada ušla u pregovore sa iskusnim liscima od pedesetak godina… ali kad se bacite u vatru, najbrže se i uči.

Sviđanje. Jedna od početnih lekcija koju treba da zapamtite je da ljudi kupuju od ljudi koji im se sviđaju i u koje imaju poverenja. Niko neće ništa kupiti od vas ako mu se ne dopadate kao osoba ili ako ga nervirate, posebno ako govorimo o uslugama. Prvo morate SEBE da prodate. Zato je važno da budete pozitivni, uslužni, nenametljivi, stručni i od koristi. 

Ciljna grupa. Koliko god da se trudite, nikada se nećete svideti svima, što je sasvim normalno. Treba da se svidite vašoj ciljnoj grupi. Ciljnu grupu ćete zaista spoznati tek u praksi, jer na početku idete sa nagađanjem, a onda zaista i vidite kroz vreme ko su zaparavo vaši idealni klijenti, a to su ljudi sa kojima radite sa zadovoljstvom i koji nemaju problema sa plaćanjem. Kada ustanovite ko su ti ljudi, fokusirajte se na njih i odbacite sve ostale koji vam troše vreme, iscrpljuju vas, a ne donose ništa za uzvrat.

Služite ljudima koji mogu da vam plate za vrednost koju im dajete.

Tržište. Gledajte da vam biznis nije u nekom opadajućem tržištu kao što je tržište novina na primer. Ono gde nikada nećete pogrešiti su tržišta koja unapređuju zdravlje, međuljudske odnose i utiču na povećanje poslovanja i prihoda. Moj biznis spada u ovu treću grupu jer pomažem ljudima da unarede svoje marketinške i prodajne veštine što direktno utiče na povećanje njihovih prihoda.

Osluškujte za čime na tržištu postoji velika tražnja, a mala kvalitetna ponuda. Trenutno su to čistačice i bebisiterke i mnoga druga zanimanja.

Prodajni proces. Prodajni procesi se razlikuju u zavisnosti od toga šta radite i kakve proizvode i usluge nudite. Kod prodaje mojih treninga, prodajni proces se sastoji iz pripreme za sastanak gde istražim potencijalnog klijenta, uvoda gde se uspostavlja sviđanje i poverenje, slušanja gde ustanovljavam potrebe klijenata, zatim prezentacije rešenja, tj. tailor made usluge koja je najpogodnija za njega i na kraju ide zatvaranje prodaje i dogovaranje narednih koraka.

Razumevanje i empatija. Ljudi kupuju od vas kada vide da ih razumete, a ne kada oni vas razumeju. Naravno, neophodno je i da vi budete razumljivi u vašem izlaganju, ali to nije dovoljno. Potrebno je da ih saslušate, pokažete empatiju, da oni osete da ih potpuno razumete i da možete da im rešite problem.

Slušanje. Ljudi čuju ušima, ali slušaju mozgom. Slušanje zahteva maksimalnu psihičku prisutnost i većina ljudi je očajna u tome jer nemaju koncentraciju, utrkuju se da i oni kažu nešto što će ih učiniti “pametnim” ili još gore, pretpostavljaju unapred šta će sagovornih da kaže, seku ga u pola rečenice ili završavaju njegove misli. To vam je najbolji način da oterate sagovornika. 

Postavite pitanje, i ZAĆUTITE. SLUŠAJTE. Kada shvatite koji je klijentov problem, ponudite mu ono što je najbolje za NJEGA.

Primer: “ Znači vama je najveći problem vidljovost na Linkedinu. Želite da sredimo vaš profil kako biste više izlazili u pretragama klijentima i kako biste dobijali kvalitetnije ponude?”

Sačekam da kažu “DA” i onda im ponudim paket koji je najpogodniji za njihov konkretan slučaj. 

Nikada nemojte nuditi nešto pre nego što saslušate šta zapravo toj osobi treba. Ovo je jedna od glavnih lekcija koju bih volela da zapamtite.

Ubeđivanje. Ne treba da ubeđujete ljude. U – BEDITI znači staviti u bedu. Zapravo vi ispadate bedni, jer ste previše needy, a to odbija ljude. Ljudi vole da kupuju, ali ne vole da im se prodaje. Pustite ih da sami donesu odluku. Poželjnije je da ih U – VERITE. Dajte im veru da im možete rešiti problem i otklonite im sumnje. 

Šta odbija ljude? Najčešće loša energija, nestrpljivost, nestručnost, površnost i nedostatak strasti prodavca.

Cena. Cena uglavnom nije osnovni razlog zašto neko ne kupuje. Razlog je taj što ne osećaju da će za datu cenu dobiti odgovarajuću vrednost.  

Cene su važan faktor i utiču na vaš brend. Da li ste Kinezi ili Prada ili nešto između? Dosta ljudi misli da ako je nešto jeftino, nije nekog kvaliteta i obratno.

Uostalom, što vam više plate, biće zadovoljniji. Povećanjem cene povećavate vrednost koju klijnet dobija bez menjanja bilo čega oko proizvoda. Više će i vas i sebe i tu uslugu da ceni i više će se potruditi da implementira naučeno (ako govorimo o edukacijama). Naravno, ako je povećanje cena u skladu sa vrednošću koju pružate.

Da biste bili uspešni u biznisu treba da imate ogromnu razliku između cena vaših proizvoda i troškova.

I nemojte snižavati cene. To je put ka propasti. Umesto toga dodajte neki koristan bonus na ponudu koju imate.

Poverenje ćete steći tako što ćete isporučiti rezultat i pre nego što vam plate.

Sigurnost. Ljudi plaćaju za sigurnost. Žele da budu sigurni da će tom kupovinom postići željeni rezultat. Što je kraće vreme od kupovine do rezultata to će više vrednovati vaš proizvod ili uslugu.

Brzina. Ljudi plaćaju za brzinu. Nažalost, mnogi će se pre odlučiti za npr. liposukciju nego za godinu dana treninga u teretani. Zato što u prvom slučaju dobijaju instant rezultate, a za drugi slučaj moraju da ulože vreme, energiju i trud i nemaju garanciju da će im uspeti.

Tako i meni klijenti mnogo više kupuju uslugu mog sređivanja njihovog CV-a, motivaciong pisma i Linkedin profila nego da uzmu lepo ovaj eBook gde sam sve objasnila i sami to urade.

Neće svi, jer im oduzima puno vremena i zahteva od njih da ulože energiju i trud. Hoće da plate 10 puta više i dobiju brzo i profesionalno sređene ove stvari.

Dugoročna saradnja. Pridobijanje novog klijenta je 6 puta teže od zadržavanja postojećeg. Kada sam to shvatila više sam se usmerila na ljude koji su već kupili neke moje edukacije i od tada se dosta njih vraća po još neku.

Neke od stvari koje radim su javljanje ljudima 3 nedelje nakon što kupe neki moj kurs ili eBook da ih pitam kako im je koristio, da li su primenili stvari i imaju li neka pitanja za mene.

Takođe, za ljude koji su mi redovni kupci uglavnom smislim i neko iznenađenje, bonus itd.

Fidbek. Tražite od svih vaših klijenata fidbek na vaše proizvode i usluge. To će vam pomoći da ih načinite još kvalitetnijim. I ne samo to, pitajte ih kakav sadržaj od vas najviše preferiraju, koje teme ih još zanimaju i sve ostalo što vas zanima i što vam može pomoći da im bolje služite.

Ovde možete videti odgovore mojih kidalica sa newslettera na pitanje po čemu se moj newsletter razikuje od ostalih koje prate.

Odakle dolaze? Pitajte ljude kako su čuli za vas i vašu uslugu. Na taj način ćete saznati koji od vaših marketinških kanala najbolje rade. Ovako se meni predstavljaju novi ljudi na newsletteru nakon što im postavim pitanje.

Ne nagađajte, pitajte.

Zadovoljstvo i kvalitet. Uvek dajte više nego što očekuju da bi bili zadovoljni i svima naokolo pričali o tome. Jako je važno da vaš proizvod ili usluga budu kvalitetni. To se svakako podrazumeva ako želite da trajete. Čak i dobar marketing na lošem proizvodu nije dugoročno održiv.

Hodajući bilbord. Vaši klijenti treba da vide na vama ono što žele da vide na sebi.

Pre nego što kupe neki vaš proizvod ili uslugu kupuju način na koji razgovarate sa njima. Zato je komunikacija u inboksu, na mejlu i sl jako važna.

Ako vam kažu “razmislićemo” ne veruju vam doboljno i verovatno neće biti ništa od toga.

Ako vam traže popust, ne vrednuju vas dovoljno. Super taktika koju sam čula na jednom predavanju je sledeća: Pitajte ih “Da li ste nekad kupili nešto vredno po punoj ceni?” Svi jesu. Pa kada vam kažu DA, pitajte ih “Zašto ste to uradili?”. Razlog koji vam kažu je ono što ne vide na vama.

Ako vam kažu da im je skupo, ponudite im povoljnije načine plaćanja. Nikada ne snižavajte cene. Ovaj savet sam dobila od jednog pametnog momka, mada ja ne nudim više načina plaćanja. Kod mene se sve plaća odjednom (osim višemesečnog mentorskog pograma). Kome je puno, taj sigurno nije klijent za mene jer me ne vrednuje dovoljno.

Bonus. Smislite šta sve može da bude bonus na vašu uslugu. U mom slučaju (ako govorim o kupovini nekog kursa) to može biti pristup zatvorenoj FB grupi, bonus konsultacije, dodani materijali, vežbanke itd. Neke od tih stvari čak ne morate ni da iskomunicirate na landing stranici, pa će se vaši klijenti još više iznenaditi kada vide koju vrednost su još dobili.

Nezadovoljstvo. Nezadovoljan kupac ima mnogo više prijatelja od zadovoljnog. Nažalost je tako. Zato se uvek potrudite da uradite sve što možete, čak i kada vam je klijent vrlo naporan i stalno traži još nešto. Posle ćete svakako znati kakve klijente da zaobilazite u širokom luku kao i da li ste negde pogrešili u komuniciranju onoga šta tačno nudite.

Poluga. Ako ste na primer kouč ili neki edukator, mnogo je bolje da prodajte paket od 10 sesija nego da nudite pojedinačno. Isto tako, mnogo se više isplati da imate 10 ili 100 ljudi na mentoršip programu nego da radite 1:1. Nađite svoju polugu koja će za slično vreme truda da vam donese mnogo više novca.

Zajednica i podrška. Većini ljudi se ne dopada što se prodavci trude samo dok ne prodaju nešto. U slučaju da nudite slične proizvode i usluge kao ja, ljudima mnogo više odgovara da postoji neka zajednica u koju će ući i gde će moći da postavljaju pitanja i dobiju vašu podršku ako naiđu na teškoće. Na taj način gradite dugoročne odnose i pokazujete da vam je stalo do njih, a ne samo do prodaje.

Najbolja prodajna tehnika je ljubav prema onome što radite. Kada iskreno volite to što radite, puni ste emocija i entuzijazma što kao magnet privlači ljude. Ako vam je zaista stalo da pomognete drugima i uživate u tome, mnogo ćete više prodati.

Reciprocitet. Kada nekom date nešto vredno što mu koristi npr. poklonite mu nešto ili posvetite mu svoje vreme, uglavnom će ta osoba želeti da vam nekako uzvrati. Ovo nepogrešivo radi kada nemate zadnje namere. Samo dajte/pomozite i to je to. Ne tražite ništa za uzvrat i onda će vam se u većini slučajeva vratiti.

Ako više puta pomognete osobi svojim korisnim sadržajem ili savetima, većina tih ljudi će zbog reciprociteta želeti da vam nekako uzvrati. Ili će vam plati za neki vaš proizvod ili će vas preporučiti svojim prijteljima ili će se i vama sutra naći ako vam nešto zatreba.

Meni je jedna osoba od koje sam mnogo toga naučila htela besplatno da pokloni jedan svoj kurs, ali je meni to bilo van svake pameti jer sam konačno imala priliku da joj vratim za sve ono što sam već naučila od nje.

Stado. Oko 70% ljudi nema svoj stav ili su neodlučni povodom raznih stvari. Zbog toga gledaju šta ostali rade. 

Ljudi žele ono što drugi ljudi žele.

Social Proof. Zbog efekta stada (a i bez njega) je važno da imate dobar social proof ili po srpski – društveni dokaz. To mogu biti testimonijali vaših zadovoljnih korisnika, statistike, brojke, reference, sertifikati, godine iskustva itd. Evo da vidite kako sam ja napravila dokument sa nekim utiscima svojih klijenata. Stavila sam par skrinšotova za svaku od usluga koju nudim i to zaista ne može da se lažira kao oni testemonijali na sajtu bez slika, linka i imena osoba. Crno na belo, vidi se šta ti ljudi misle o meni i mojim proizvodima i uslugama. Ovo je dobro da imate da stavite na svoj sajt ili Linkedin profil ili da pošaljete klijentu da vidi šta ostali misle o vama i vašim proizvodima i uslugama.

Društvene mreže i kreiranje sadržaja danas su praktično neizostavni kanal promocije i prodaje. Ja kombinujem više kanala kao što su Linkedin, instagram, FB grupe, blog, newsletter i YT kako bih došla do svoje ciljne grupe i radila na povećanju svog brenda. 

Da bi ljudi znali da postojite i da bi vas lakše našli kao i da bi stekli poverenje u vašu ekspertizu i procenili da li im se dopadate kao osoba, neizostavno je da učestvujete u kreiranju sadržaja. Video ovde nepogrešivo radi jer obuhvata i sliku i zvuk i vašu energiju što daje celokupan utisak o vama i onome što nudite.

Kreiranjem evergreen sadržaja na blogu i YT ćete imati konstantan priliv novih čitalaca, slušalaca, a potencijalno i kupaca. 

Marketing: Ako znate da promovišete, bolje ćete i da prodajete. Priključite se mojoj newsletter listi (ako već niste) gde dosta pričam o marketingu, prodaji, biznisu i ličnom i karijernom razvoju. 

Još jedna preporuka za vas koje zanima digitalni marketing je platforma Masterbox jer dobijate preko 15 kvalitetnih kurseva po ceni od 2. Ja ne znam ni jednu osobu da nije zadovoljna ovom platformom. Uđite u marketing grupe, raspitajte se, pa ćete i sami videti.

Skupo pa jeftino. U toku komunikacje sa potencijalnim klijentom, ponudite mu prvo skuplji proizvod, a zatim jeftiniji i onda će se efekat razlike da radi u vašu korist. Ako prvo ponudite jeftiniji, pa skuplji proizvod veća je verovatnoća da će izabrati jeftiniji ili da neće ništa ni kupiti. Takođe, ako ponudite 3 slična proizvoda sa različitim cenama, uglavnom će se opredeliti za onaj u sredini jer idu po principu “zlatne sredine”. Nikako ih nemojte zatrpati sa 100 opcija jer ćete ih samo zbuniti. Predložite im ono što je zaista najbolje i najkorisnije za njih. U suštini, cena mnogima i nije toliko bitna ako neki proizvod ili usluga koju imate tačno zadovoljava ono što im treba.

Lični brend. Ako neko proceni da mu nešto treba, a uz to zna i da baš to želi od vas, nećete morati da prodajete. Izgradnja ličnog brenda vam ovde može dosta pomoći.

Imate i moj kurs na temu građenja ličnog brenda, pa ako vas zanima pišite mi na hello@janjajovanovic.com za više info.

Jednostavnost. Ajnštajn je rekao da treba pojednostaviti stvari do maksimuma, ali ne više od toga. Previše komplikovanja i nejasnosti nije dobro za prodaju. Sve mora da bude kristalno jasno i u dva tri klika na sajtu da se završi prodaja. 

Princip nedostatka. Ljudi žele baš one stvari koje nisu lako dostupne, koje su skrivene, do kojih je teže doći i koje nema puno drugih ljudi. Niko ne čezne za nečim do čega je lako doći plus ono što lako dobijemo slabo i poštujemo.

Odličan primer za ovo je Chanel. Oni u svakoj prodavnici imaju samo po 2 primerka iste torbe plus ta torba se ne može naći u drugim Chanel prodavnicama. To znači da je skoro uvek ostala samo još jedna torba koja postoji i koju ne možete naći u drugim radnjama, pa se povećava i želja za njom.

Kad god raste tražnja, smanjite ponudu. Zapamtite ovaj savet. Tada ćete moći da naplatite papreno.

FMO. Strah od propuštanja povećava akciju i prodaju. Ovde mislim da neke one-time ponude, popuste, akcije i slično.

I uvek dajte ljudima do znanja kada raspordate trening ili neku uslugu kako bi sledeći put bili brži u prijavama.

Autoritet. Ako želite da nekoga bolje uverite u nešto recite mu ko još od njemu poznatih ljudi to koristi. Ovu taktiku su više puta na meni isprobali neki organizatori događaja koji su me zvali da budem predavač tako što su mi odmah naveli ko je već od meni poznatih ljudi prihvatio. Kad su mi rekli da će biti Istok Pavlović, Ivan Bildi i ostali ljudi koji su moji dobri prijatelji i kolege, nisam se puno dvoumila.

Odbijanje. Ne prihvatajte sve ljude koji vam pošalju upit. Ja zapravo preko 50% ljudi odbacim jer nisu za mene ili mi se ne dopada šta rade ili iz same poruke procenim da nisu za mene, pa i ne želim da radim sa njima. Sačuvaćete svoje vreme i živce, a para će biti još više sa ovakvim pristupom.

Afirmativne reči. Nije važno samo šta kažete, već i način na koji nešto kažete. Određene reči za neke ljude imaju negativni okidač. Npr. umesto da kažete cena treninga je 1000e, možete reći – ova investicija vredi 1000e. 

Reči i fraze koje nikada ne treba da koristite su:

• izvinite što vas uznemiravam (već ste ga uznemirili spominjanjem uznemiravanja)
• Mogu li da vas pitam nešto? (umesto što ste ovo pitali, mogli ste već samo da pitate)
• Nadam se da će vam se koristiti (sigurni ste, ne treba da se nadate)
• Jeftino (bolje isplativo)
• Prodaću vam … (pomoći ću vam da …)
• itd.

Treninzi i vežbanje. Oko 90% ljudi ima veći ili manji problem da sebe, svoje znanje, veštine, ideje i proizvode plasira okruženju sa uspehom. Zato su tu treninzi prodaje. I najbolji prodavci znaju da treba da se usavršavaju, a kamoli početnici.

Uh i tako. Ima ovde još podosta stvari, ali je i ovo za sada nadam se dosta da vas ne prenatrpam i ne pobegnete glavom bez obzira 😅

Ako vam se sviđa ova tema i želite više da učite o tome, pišite mi u komentarima ili na mejl, pa ću pisati još o tome ili organizovati treninge da vežbamo. Imate ovde i moj Outreach online kurs ako želite da drastično povećate šanse da odgovori na vaše mejlove, upite i poruke budu “DA”.

Knjige na temu prodaje 

Knjige na temu komunikacije, prodaje i pregovaranja koje vam preporučujem:

$100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No, Alex Hormozi (oooodlična)

Influence, Robert B. Cialdini

How to Win Friends and Influence People, Dale Carnegie

Najbogatiji čovek Vavilona, Džordž S. Klejson

Najveći trgovac na svetu, Og Mandino

Okruženi idiotima, Tomas Erikson

100 tehnika uticaja, D.R.Gilbert

Ostali moji sadržaji koji će vam biti jako korisni jer nadopunjuju ovu temu su:

Komunikacioni modeli 

Novac, finansije i money mindset 💰

Distribucija online sadržaja: Kako da dođete do pravih ljudi 

Q&A: Pregovaranje 

Kako da budete šarmantni u 4 koraka 

O ljudima i ljudskim odnosima 🤷 – Dale Carnegie

I za kraj: Dajte ljudima toliko dobru ponudu da se osećaju glupim da kažu NE.

Kidajte! 💋