U ovom tekstu ćete naći moje odgovore na vaša pitanja (koja ste mi postavljali na Instagramu i Facebooku) na temu pregovaranja.
Inicijalno sam na ova pitanja odgovarala kod mene u lajvu na instagramu @janjaotomanka
Međutim taj lajv nije sačuvan pa sam odlučila da sve to dokumentujem kroz ovaj tekst.
Takođe, za vas koji više volite da gledate video, nešto na ovu temu sam pokrila na svom YT kanalu:
Veština pregovaranja mi je u kako na poslu, tako i u privatnom životu donela neverovatne stvari.
Npr. na jednom poslu sam ispregovarala da radim part-time, remote i budem plaćena kao za full time. Svi ostali su radili iz kanca full-time.
Smatram da je sposobnost efikasnog komuniciranja i pregovaranja najisplatljiviji oblik intaligencije.
1. Šta je najbitnije kod pregovaranja?
U fazi pripreme je bitno da tačno definišite šta želite da postignete u pregovorima i razjasnite sebi zašto vam je to bitno. Zatim istražite sve što možete o suprotnoj strani.
U fazi pregovaranja:
- Saznate njihovo ZAŠTO? Koji su njihovi razlozi da naprave saradnju? Koji je njihov interes, a koja je njihova potreba? Njihov interes je šta kažu da žele, a potreba šta im je zaista dovoljno da dobiju.
- Posmatrajte stvari iz njihove perspektive. Treba dobro da ih razumete da biste im ponudili baš ono šta im treba.
- Aktivno slušajte bez prekidanja. Druga strana će vam reći sve što treba da čujete. Budite strpljivi, ne izlećite se dok ne saznate sve što vam je potrebno. Ko postavlja pitanja, taj je u prednosti. 80% slušajte, 20% pričajte.
- Mi mislimo da se naše reči čuju i razumeju. U stvarnosti se dešava da druga strana to može da interpretira na svoj način. Ne pretpostavljajte, nego testirajte i pitajte. Sa druge strane, ponavljajte šta vam je druga strana rekla da potvrdite da li je tako mislila.
- Imajte stav i samopouzdanje. Uspešni pregovarači su asertivni i znaju da sve može da se ispregovara. U životu dobijate ono što verujete da zaslužujete. Ako nemate samopouzdanja, sve pada u vodu.
- Kome je više stalo, taj je u problem jer ima manju moć. Ja na razgovorima za posao uvek delujem kao da me čeka još 5 top ponuda i da mogu da biram (i kada je tako i kada nije tako).
- Uvek budite u kontroli, staloženi i smireni. Ako se neko dere ili izgubi kontrolu vi nemojte.
- Budite spremni da se okrenete i odete ako ne dobijete šta želite. Videće da sa vama nema cile mile i često će vas zaustaviti i reći: “Čekaj, a šta misliš o ovome?”
U fazi zatvarnja sumirajte šta ste se dogovorili i koji su sledeći koraci.
2. Koje su po tvom mišljenju najefikasnije taktike pregovaranja?
Ima više taktika koje korstim. Neke od omiljenih su mi od Chris Voss-a:
- Ogledalo
Ova taktika podrazumeva ponavljanje sagovornikovih reči (uglavnom poslednje 3) i služi da ih podstaknemo da preispitaju to što su rekli.
Npr.
Šef: Ovaj zadatak treba da bude gotov za 2 dana.
Ja: Za dva dana?
Šef: Da, za dva dana. Klijent je tako tražio.
Ja: Klijent je tražio da ovo bude gotovo za dva dana?
Šef: Dobro, otići ću da proverim još jednom, da vidim šta mogu da uradim.
Drugi način da koristite taktiju ogledala je u neverbalnoj komunikaciji.
To znači da imitirate njihove pokrete i stav. Npr. ako drže prekrštene noge, prekrstite i vi. Verujte mi oni to neće primetiti ako to budete radili suptilno. Zašto ovo radite? Zato što ljudi hoće da rade sa ljudima koji ima se sviđaju. A ljudima se sviđaju oni koji su slični njima i koji dele iste vrednosti. Kada postignete sviđanja, oni će se osećati mnogo opuštenije i više će vam se otvoriti.
- Labeling
Ovo je taktika izbegavanje korišćenja rečenica sa “ja” i “ti” koje često prave razdor.
Umesto “ja smatram”, “ja znam”, “tebi je”, “ti si”, “ti misliš”…
Koristite
Deluje kao da…
Zvuči kao da..
Izgleda kao da…
Npr. Zvuči kao da ti je baš stalo da se ovaj projekat izvede?
Ako dobijete odgovor “Tako je” i klimanje glavom, odlično. Sve ste bliži da saznate šta je to što je sagovorniku najbitnije i što suštinski želi.
- Otvorena pitanja
Otvorena pitanja (koja počinju sa ŠTA i KAKO) su ključna da saznate što više o njima. Odlični pregovarači su detektivi. Skupljaju informacije.
Šta još mogu da uradim za tebe?
Kako mogu da ti pomognem?
- Tehnika NE
Iskreno NE je bolje od lažnog DA.
Ja: Da li si potpuno odustala od Linkedin edukacije?
Ona: Ne, ali…
Daće vam razlog. Saznaćete zašto nije uradila šta je trebala. I to će vam biti dovoljno da vidite da li ima smisla da idete dalje u pregovaranje ili ponudite nešto što joj više odgovara.
Ako kaže da, opet super. Neću tu osobu više followup-ovati.
Ljudi nisu navikli na isključivo ne, jer to povezuju sa odbijanjem. Svi će vam dati razlog uz to, što je super, jer vas zanimaju ti razlozi.
*Postoji još dosta tehnika. Za uspešno pregovaranje ih je najbolje kombinovati.
3. Koji je najbolji način da tražim povećanje plate?
Najbolji način je da stavite na papir šta ste sve uradili za tu firmu, koliko ste im para i vremena uštedeli, koje rezultate ste postigli itd.
Zatim sačekajte pravi trenutak da popričate sa njima.
Morate znati koliko vredite i koliko ste “nezamenljivi u toj firmi”. Naravno, svi smo na kraju zamenljivi, ali neko više, a neko manje.
Raspitajte se dobro koliko se na tržištu kreću plate za vašu poziciju. Budite pripremljeni i potkovani pravim informacijama da vide da ne mogu da vas obrlate.
Tražite tačno određenu cifru. Npr. “Na osnovu mojih rezultata kroz koje smo sada prošli, želela bih povećanje plate od jula meseca.”
Ne govorite o privatnim stvarima i ne pravdajte se zašto vam je potrebna tolika plata. Ne izlećite sa onim što vas niko nije pitao.
4. Šta reći kada pitaju koliku platu očekujemo na razgovoru za posao?
Pitanje plate uvek ostavite za kraj intervjua. Tada vam ga uglavnom i postavljaju, ali ako se desi da vas pitaju na početku razgovora ili na sredini, recite im sledeće:
Plata jeste bitan faktor, ali ne i jedini. Volela bih da prvo čujem šta se od mene traži, koji su vaši ciljevi, kakve beneficije nudite itd, pa ćemo na kraju pričati o plati.
Poenta je da im se prvo svidite pa tek onda možete da pređete na platu. Ne pre toga.
Moje dve omiljene opcije kada vas pitaju koliku platu očekujete su:
- Ako ste istražili dobro koliko se generalno kreću plate za vašu poziciju i kolike su plate vaših kolega u toj firmi na sličnim pozicijama, tražite tačnu cifru. Nikada im ne dajte ospeg. Ako kažete između 800 i 1000e, daće vam 800.
Oni: Koliku platu očekujete?
Vi: 1200e sa punim doprinosom.
To recite samopouzdano i zaćutite. Tišina je takođe taktika. Ne spuštajte pogled kada izgovarate cenu. Ako vide da niste sigurni, spuštaće vam cenu.
Uvek tražite malo više od onoga sa čime biste bili zadovoljni, jer se može desiti da vam malo spuste tu cenu. Meni se uglavnom dešavalo da to što tražim, to i dobijem i onda budem srećna što sam tražila malo više.
Jako je važno šta na samom startu ispregovarate. Plata ne može da vam se smanji, može posle samo da se poveća. Bar bi tako trebalo, osim ako nisu neke vanredne situacije.
- Druga opcija, je da im ne kažete nego da tražite od njih ponudu.
Ako vas na kraju pitaju za platu, a razgovor je tekao dobro, možete im reći:
“Čuli ste šta sve znam da radim, ja bih volela da vi meni na osnovu toga pošaljete ponudu”
Ovo je odlična taktika, jer vi uvek možete da se izletite sa cenom. Najbolje je da vidite koliko vas oni procenjuju (ili koliko su izdvojili za tu poziciju) pa da na osnovu toga pregovarate dalje.
5. Kako ostaviti najbolji utisak poslodavcu?
Prvi utisak je vaš CV, motivaciono pismo i ono što su istražili o vama (uglavnom Linkedin i ostale društvene mreže).
Dođite na vreme na razgovor za posao. Sve u vezi vas ostavlja utisak. Kako izgledate, kako ste se obukli, kakva vam je neverbalna komunikacija, stisak ruke, izražavanje…
Nemojte se rukovati sedeći i uvek svima zapamtite imena i oslovljavajte ih po imenu.
Precizno odgovarajte na njihova pitanja. Treba da vide da vladate temom i da se uvere da možete da postignete željene rezultate za njih.
Ne koristite neodređene reči kao što su puno, malo itd.
Recite tačno koliko. Npr. “Povećao sam prodaju sa milion na 5 miliona.” ili “Broj korisnika se povećao za 30% za 6 meseci od kada sam ja bio na toj i toj poziciji”.
Ištampajte njihov oglas za posao i idite stavku po stavku da im objasnite koja su vaša iskustva vezano za ono što traže i koje rezultate ste do sada postigli.
Budite pristojni i samopouzdani. Nikako agresivni, egocentrični ili pohlepni.
Par sati nakon intervjua im pošaljite mejl i zahvalite se.
Ovde (video) možete čuti još detaljnije na ovu temu.
6. Kako pregovarati za posao kada nemate radnog iskustva?
Osim iskustva koje posedujete, poslodavcima je bitno i kakvi ste vi kao osoba.
Ako imate dosta soft skills veština, brzo učite, precizno odgovarate na pitanja, znate da se prodate i uz to već imate izgrađen svoj brend ostavićete bolji utisak i imaćete više šanse da prođete.
Iskoristite sve stvari koje ste do sada radili da im pokažete kako biste to primenili na novom poslu.
Istaknite i edukacije koje ste pohađali da vide da radite na sebi.
Treba da vide kako razmišljate, vašu kreativnost, sposobnost i visprenost.
7. Kako da i druga strana bude zadovoljna, a da ipak bude po mom?
Saznate koje su njihove želje i interesi kroz otvorena pitanja. Onda im to zadovoljite uz to da oni zadovolje ono što vama treba.
8. Koje veštine čine dobrog pregovarača?
Priprema, slušanje, strpljenje, promišljenost, empatija, socijalna i emocionalna intaligencija, veštine prodaje i marketinga.
9. Da li je ok malo slagati kolika mi je bila plata na prethodnom poslu jer želim veću platu?
Ja uopšte ne bih pričala o tome.
Osim ako mi plata nije bila veća od one koju mi nude. Onda bih im rekla da sam tu platu koju mi nude imala pre 5 godina.
Inače, ovo pitanje mi se graniči sa onim “Da li planirate da zatrudnite u skorije vreme?”
10. Šta je najbolje reći kada nas pitaju da se predstavimo?
Kada vas ovo pitaju, zapravo ih ne zanima da im pričate o vašim ličnim izborima u životu, vašim kućnim ljubimcima ili kako ste tu stigli kao ljudsko biće. Njih zapravo zanima ko ste vi, šta znate da radite i kako možete da im pomognete.
Sve svoje klijente učim da se predstave kratko i jasno. To je prodaja.
Treba da kažete
1. Ko ste vi
2. Kome pomažete
3. Koji problem rešavate
Ja sam marketing stručnjak. Pomažem kompanijama da razviju internet marketing strategije, povećaju bazu svojih korisnika i izgrade brend na internetu.
Kratko i jasno. Precizno i pravo u metu. Ostavićete odličan utisak.
Zatim možete da nastavite sa tim šta ste do sada radili i kako se ta iskustva ukopila da ste danas vi idealni kandidat za tu poziciju.
11. Šta je najbolje da ih pitamo kada nas pitaju da li mi imamo neka pitanja za njih na kraju?
Pitajte ih:
Ako prihvatim ovaj posao, šta je potrebno da uradim za godinu dana što biste vi smatrali uspehom?
Ovim ćete dobiti pojašnjenje šta tačno oni očekuju od vas.
Možete ih još pitati:
Kakav osobine treba da ima kandidat koji je idealan za ovu poziciju?
Da li se desilo da ste nekoga zaposlili i onda niste bili zadovoljni? Zašto niste bili zadovoljni?
Da sada krenem da radim, šta je to što mislite da bi me najviše iznenadilo nakon nedelju dana boravka na ovom radnom mestu?
Da li ulažete u edukaciju zaposlenih?
I sve ostalo što vas zanima. Pripremite ova pitanja pre samog intervjua i ako vam ne odgovore na njih tokom intervjua, pitajte ih na kraju kada vam daju prostor za pitanja.
Većina ljudi ništa ne pita i to je velika greška. Pitanjima poazujete koliko ste zainteresovani i pametni.
12. Ima li nekih caki oko ugovora?
Uvek iščitajte detaljno ugovor. Sve što vam nije najjasnije, podvucite i pitajte. Stvari koje su nepotrebne pecrtajte. Ja bukvalno prepravljam ugovor i menjam ono što mi se ne dopada ili što smatram nebuloznim ili nevažnim. Onda im vratim da pogledaju.
I ugovor može da se pregovara. Nažalost, većina ljudi ga samo potpiše.
13. Gde si ti učila o pregovaranju?
Pročitala sam par knjiga na ovu temu, odgledala par edukativnih videa na YT, bila kod Borisa Pohuleka na kursu, završila MasterClass Chris Voss-a, a najviše sam naučila grešeći i vežbajući u praksi.
Bonus
Novi lajv na temu “Kako da znate koja je karijera najbolja za vas i kako da dođete tamo.”
Ovaj lajv će biti jako koristan svim studentima, ljudima koji žele da menjaju posao ili karijeru i onima koji se osećaju da ne žive svoje snove u punom potencijalu.
Nadam se da su vam moji odgovori bili korisni i da ću pročitati još ovakvih poruka.
Ako vam treba pomoć oko CV-a, motivacionog pisma, sređivanja Linkedin profila i spremanja za intervju, javite mi se na hello@janjajovanovic.com.
+ U ovom eBooku ćete naći sve što vam treba na temu “Kako do željenog posla i karijere“
Kidajte 💋
Janja
